2007-12-11

Allianser – luriga men lukrativa

Det finns tre sätt att skapa tillväxt i ett företag: organisk tillväxt, fusioner och förvärv, och allianser. Men man bör vara försiktig – samarbeten kan vara svårare än man tror.

Närmandet mellan traditionella säkerhetslösningar och modern IT tvingar säkerhetsföretagen att snabba på kompetensutvecklingen.  

De nödvändiga kunskaperna, kompetenserna, produkterna och lösningarna kan skaffas antingen genom organisk tillväxt eller fusioner och förvärv. Men båda dessa alternativ innebär vissa svårigheter, enligt Paul Pierce, som har skrivit en rapport, publicerad av LUSAX, ett forskningssamarbete mellan Lunds Universitet, ASSA ABLOY, Securitas Systems och Axis Communication.
– Organisk tillväxt är ofta en långsammare process. Att förvärva ett annat företag är ett snabbare sätt att växa, men det kan vara såväl dyrt som tids- och energikrävande, säger han.  

Allianser
Den traditionella säkerhetsmarknaden är väldigt fragmenterad, och det finns inget enskilt företag som dominerar marknaden, på samma sätt som Cisco gör inom IT-branschen. Det finns flera företag som har några procent var av den totala marknaden, och det gör det svårt för dessa företag att växa genom förvärv. De har helt enkelt inte råd.  

Allianser verkar vara ett sätt att ta sig förbi några av hindren. I LUSAX-studien har branschexperter identifierat följande fördelar med att ingå allianser:  

• Bättre resursutnyttjande. (skalfördelar och kombinerade resurser, lägre transaktionskostnader)
• Ökad koordination. (En del företag kan välja att samarbeta för att öka koordinationen och kontrollen inom tidigare okontrollerade delar av värdekedjan eller för att underlätta inlärning och kunskapsdelning.)
• Inta position för eventuell framtida utveckling. (En del företag kan välja att samarbeta med tekniskt ledande aktörer på uppåtgående marknader, och denna typ av allians kan ses som förstadiet till ett förvärv.)

Ett exempel
På Intransa, ett amerikanskt företag som erbjuder skalbara lösningar för IP-förvaring, anser man att samarbeten är oerhört viktiga för verksamhetens överlevnad. Nyligen ingick man allians med Atempo, ett pionjärföretag inom programvaror för dataskydd, för att skapa en lösning som kombinerar Intransas lagringslösningar och Atempos programvara Time Navigator.

– Intransas samarbetspartners är oftast branschledare som genom många års erfarenhet har visat att de verkligen finns där för kunderna, eller nya, lovande företag med banbrytande teknik, som kan hjälpa oss att tackla befintliga problem på ett nytt sätt, säger Jeff Whitney, marknadsföringschef på Intransa.  

– Samarbete handlar om att ge mervärde till slutkunden. Om det inte ger kunden något, spelar det ingen roll hur bra de involverade parterna samarbetar, säger han.

Ge och ta
Även om allianser är ett snabbt sätt att vinna ny mark, så är de långt ifrån okomplicerade. Enligt statistiken spricker 70 procent av alla allianser. Enligt Paul Pierce är det en definitionsfråga:
– Om jag köper ditt företag och alliansen upphör, kan man då säga att alliansen har spruckit?
Men han håller i alla fall med om att åtminstone hälften av alla allianser faktiskt inte lyckas.  

– Det intressanta är att cirka 20 procent av företagen har en framgångsfaktor på 80 procent, medan ytterligare 20 procent har en misslyckandefaktor på 80 procent, påpekar Paul Pierce.  

Han tillägger att framgångsrika allianser bygger på långsiktiga, strategiska mål och en gemensam syn på marknad och produktutveckling – inte bara tillit och vänskap.
– En framgångsrik allians bygger på inlärning och insyn. De flesta har en lärande organisation, en öppen kultur, rutiner för förändringshantering och en god dokumentation.  

Dessutom måste man ha realistiska förväntningar, eller som Jeff Whitney uttrycker det:
– Marknadsförutsättningarna förändras hela tiden, och ett samarbete som ser bra ut på pappret är kanske inte alltid så lyckat i praktiken. Företag som verkligen anstränger sig för att hjälpa sina kunder – och inte bara verkar för egen kortsiktig vinning – ingår allianser som gynnar kunderna och satsar långsiktigt för att dessa samarbeten ska fungera.